投资理财电话销售话术有哪些技巧？

99ANYc3cd6 投资 2025-12-18 1

核心理念：从“推销员”转变为“顾问”

成功的理财电销，关键在于建立信任，而不是强行推销，您的角色是客户的财务顾问，帮助他/她发现财务需求，并提供专业的解决方案。

（图片来源网络，侵删）

第一部分：准备阶段

在拨打电话前,充分的准备是成功的一半。

心态准备：
- 自信专业： 您对产品和市场有深入了解。
- 积极热情： 您的声音能传递正能量。
- 同理心： 站在客户角度思考,理解他的顾虑和期望。
- 目标导向： 明确每次通话的目标（可能是：建立联系、挖掘需求、预约面谈、直接成交）。
信息准备：
- 客户资料： 了解客户的基本信息（年龄、职业、可能的投资经验），做到“见字如面”。
- 产品知识： 熟练掌握所有在售产品的特点、优势、风险、预期收益、流动性等,能用通俗易懂的语言解释清楚。
- 市场行情： 了解最新的宏观经济、市场热点,作为开场或挖掘需求的切入点。
- 工具准备： 电话、CRM系统、笔、纸（或电脑）、一杯水。

第二部分：电话销售完整流程话术

开场白 - 黄金30秒

目标：表明身份、说明来意、争取通话机会、建立初步好感。

（图片来源网络，侵删）

公式：礼貌问候 + 自我介绍 + 来意说明 + 价值预告 + 争取确认

话术模板：

（标准版，适用于初次联系） “喂，您好，请问是 [客户姓名] 先生/女士吗？” （等待确认） “您好，[您的姓名]，我是 [您的公司名称] 的理财顾问，今天冒昧打扰您，是因为我们公司近期针对像您这样 [客户特征，如：事业有成的白领/稳健型的投资者] 推出了一款非常不错的 [产品大类，如：稳健型理财/基金定投] 计划，主要是为了帮助大家 [核心价值，如：实现资产的稳健增值/为子女教育做好规划]，不知道您现在方便花一两分钟简单了解一下吗？”

（利用市场热点版，更具吸引力） “喂，您好，请问是 [客户姓名] 先生/女士吗？” （等待确认） “您好，[您的姓名]，最近市场波动比较大，很多朋友都在关心如何更好地配置资产，我是 [您的公司名称] 的理财顾问，专门研究这类问题，今天给您打个电话，是想跟您分享一个我们最新的 [市场观点/稳健型投资策略]，或许对您目前的资产配置有些启发，您现在方便吗？”
（图片来源网络，侵删）

（如果对方说“不方便”） “好的，[客户姓名] 先生/女士，那我理解您可能正在忙，那您看是下午3点还是明天上午10点方便，我再简单跟您沟通一两分钟？不会占用您太多时间的。”

需求挖掘

目标：通过提问，了解客户的财务状况、投资目标、风险偏好和投资经验，这是整个销售流程的核心。

公式：开放式问题 + 封闭式问题 + 倾听与确认

关键提问领域：

财务状况：
- “[客户姓名] 先生/女士，想请教一下，您目前的收入情况比较稳定吗？”
- “您除了日常开销和必要的储蓄外，大概有多少资金是考虑用于投资的呢？” (试探性提问,不强求具体数字)
- “您目前的资产配置主要在哪些方面呢？比如房产、股票、基金或者银行理财？”
投资目标：
- “您进行投资理财，最主要的目标是什么呢？是希望资产稳健增值，还是追求高收益？”
- “这个投资目标，是希望在未来多长时间内实现呢？比如1-3年，还是3-5年以上？”
- “这笔资金未来有什么特别的用途吗？比如子女教育、退休养老，或者改善生活？”
风险偏好：
- “这是一个非常关键的问题，您能接受投资本金出现短期亏损吗？比如最多能接受多大比例的波动？”
- “如果您的投资组合在短期内下跌了5%或10%，您通常会怎么做？是选择持有、加仓，还是卖出？”
- “在您的过往投资经历中，您是偏向于保守、稳健，还是愿意承担一定风险来博取更高回报？”
投资经验：
- “您之前有接触过股票、基金或者其他理财产品吗？”
- “您对目前的投资收益满意吗？有没有觉得哪里可以改进？”

技巧： 多用“为什么”、“怎么样”、“如何”等开放式问题，引导客户多说，适时总结,表示你在认真听。

产品介绍与价值呈现

目标：将客户的需求与产品的特点精准匹配，用客户听得懂的语言讲清楚产品能为他带来什么好处。

公式：FABE法则 - 特点 - 优势 - 利益 - 证据

F (Feature - 特点): 产品本身具备的属性。
A (Advantage - 优势): 这个特点带来的优势。
B (Benefit - 利益): 这个优势能给客户带来的具体好处（这是最重要的！）。
E (Evidence - 证据): 证明产品优势的证据（数据、案例、荣誉等）。

话术示例（以一款稳健型理财产品为例）：

“[客户姓名] 先生/女士，根据我们刚才的沟通，我了解到您希望资金能 稳健增值，风险承受能力中等，我们这款 ‘稳盈’系列理财产品 非常适合您。”

(F - 特点) “它的第一个特点是 ‘股债平衡配置’。” (A - 优势) “这意味着它不像纯股票基金那样波动巨大，而是通过专业的团队，将资金按比例配置在优质的债券和股票上，力求在控制风险的同时，博取更高的收益。” (B - 利益) “对您来说，这就能实现 ‘攻守兼备’，市场好时，它能跟着上涨；市场波动时，因为有债券作为‘压舱石’，回撤会小很多，让您晚上睡得更安心。” (E - 证据) “而且这款产品已经运作了3年，过去三年的年化收益率都稳定在6%-8%之间，远超同期银行定期存款，这是我们产品的历史业绩报告，您可以看一下。”

异议处理

目标：消除客户的顾虑和疑虑，建立信任，永远不要与客户争辩。

常见异议及应对话术：

“我没钱投资。”
- 应对： “我非常理解，其实很多朋友一开始也这么想，理财不一定需要一大笔钱，有时候通过 基金定投 的方式，每月几百块也能积少成多，强制储蓄，享受复利的力量，您看这样是否可行？”
“我对这个不了解，风险太高了。”
- 应对： “您有这个顾虑非常正常，毕竟投资安全第一，这正是我们理财顾问存在的价值，我们会提供 专业的风险评估报告，并且这款产品是 [低风险/中低风险] 等级的，所有投资标的都经过我们严格的筛选，您可以把这看作是 ‘让专业的人做专业的事’，我们帮您把好关。”
“我考虑考虑/再研究研究。”
- 应对（探寻式）： “这么重要的事情是需要慎重考虑的，请问您主要是在考虑哪些方面呢？是对产品的收益、风险，还是流动性方面还有疑问？我很乐意为您做更详细的解答。”
- 应对（行动式）： “好的，‘考虑考虑’很正常，为了防止您忘了，我先把我们产品的详细资料和一份市场分析报告通过微信/邮件发给您，您看您大概什么时候方便，我们再约个时间，我根据您看完后的疑问，给您做一个针对性的讲解，您看可以吗？”
“我已经有理财了/已经在其他银行买了。”
- 应对（对比式）： “太好了，说明您已经有理财的意识了，其实专业的资产配置，就像‘不要把所有鸡蛋放在一个篮子里’，您方便分享一下您目前主要配置的是什么类型的产品吗？或许我们的产品可以作为 一个很好的补充，帮助您优化整体的资产结构，让投资组合更健康。”

促成与下一步行动

目标：临门一脚，将客户的意向转化为具体行动，不要害怕提出成交请求。

技巧：

假设成交法： “[客户姓名] 先生/女士，如果您对我们的产品比较认可，我们今天就可以先帮您把份额预留下来，锁定当前的市场机会，您看是准备用 [之前试探出的金额] 来投资吗？”
二选一法： “您看是今天下午还是明天上午，我帮您把开户和认购流程办理一下？”
总结利益法： “[客户姓名] 先生/女士，我们回顾一下，这款产品正好能满足您 稳健增值、风险可控 的需求，而且门槛也比较灵活，我觉得确实是个不错的选择，您觉得呢？”

如果客户仍犹豫，设定下一步行动：

“没关系，投资是大事，那我们今天就先到这里，我 [明天上午10点] 再给您打一个电话，跟您沟通一下您研究后的想法，可以吗？或者您也可以直接联系我。” （重要！ 一定要在CRM系统中记录下这个约定和下次沟通的时间！）

第三部分：不同场景话术示例

应对“现在很忙”

客户： “我现在很忙，没时间。” 顾问： “好的，[客户姓名] 先生/女士，我完全理解，那您看是 15分钟后，还是 下午4点下班前 方便我简单跟您说一句？真的就一句话，不会耽误您太多时间。” （如果客户再次拒绝,则预约下次时间）

应对“直接挂断”

（如果对方一听是理财就挂断，下次可以换个方式） 顾问： “喂，您好，请问是 [客户姓名] 先生/女士吗？我是 [您的公司名称] 的 [您的姓名]，不是向您推销产品，只是想跟您分享一个最新的 [行业资讯/税收优惠政策]，对您可能有帮助，请问您现在方便吗？”

应对“已经亏损了，不想投了”

客户： “我之前炒股亏了好多钱，现在不敢碰了。” 顾问： “非常理解您的心情，投资有盈亏是很正常的，正是因为有过这样的经历，我们才更应该选择更专业、更稳健的理财方式，而不是因噎废食，我们这款产品就是专为像您这样追求稳健的投资者设计的，通过专业管理，可以有效规避个股风险，您可以把这看作是一个全新的、更安全的尝试。”